+7 (800) 551-06-96 +7 (495) 180-45-00
+7 (800) 551-06-96 +7 (495) 180-45-00

10 важных ролей сотрудников в продажах

На портале E-xecutive.ru размещена статья Вадима Дозорцева – руководителя практики КСК ГРУПП «Построение системы продаж», совладельца компании Berner&Stafford «10 важных ролей сотрудников в продажах»

Разделение ролей в продажах – любимая фишка большинства управленцев. Представляем топ-10 ролей в sales процессе:

  • Разведчик. Отвечает за сбор и обновление информации о клиентах. Эта роль подходит новичкам-стажерам.
  • Охотник. Ответственен за привлечение новых клиентов. Агрессивен, стрессоустойчив, обладает сильно развитыми коммуникативными навыками.
  • Телемаркетер. Занимается холодными звонками.
  • Клоузер. Заключает особо крупные сделки, работает в сегменте VIP-клиентов.
  • Фермер. Отвечает за развитие отношений, удержание и развитие продаж с действующими клиентами.
  • Оператор. Качественно и безошибочно фиксирует заказы, оформляет первичные документы, формирует контрольные отчеты.
  • Мерчендайзер. Следит за выкладкой товаров в магазинах и супермаркетах, за расстановкой витрин и дополнительного оборудования.
  • Экспедитор. Посещает подведомственных клиентов, чаще всего розничные точки, собирает заказы и осуществляет отгрузку товара из своего транспортного средства в режиме реального времени.
  • Продакт-менеджер. Квалифицированный технический специалист, обладающий необходимыми коммуникационными навыками.
  • Тренер-консультант. Обучает сотрудников новым методам взаимодействия с покупателем, а руководство компании – более эффективным приемам управлением персоналом.

Разделение ролей в продажах – любимая фишка многих управленцев. Вы наверняка слышали об «охотниках» и «фермерах», т. е. сотрудниках, отвечающих за привлечение новых и развитие уже имеющихся клиентов.

Мы пойдем дальше и расскажем вам о других ролях, которые можно выделить в sales-процессе.

1. Разведчик

Отвечает за сбор и обновление информации о клиентах. Без этих данных невозможно проанализировать потенциал клиента, а активное привлечение новых потребителей и вовсе обречено на провал.

Роль «разведчика» отводят новичкам-стажерам. Занимаясь сбором данных, изучая продукты и вникая в бизнес-процессы, уже через три-четыре недели они осваивают специфику клиентов компании.

2. Охотник

Ответствен за привлечение новых клиентов. Агрессивен, стрессоустойчив, обладает сильно развитыми коммуникативными навыками. Основной принцип работы – «волка ноги кормят».

3. Телемаркетер

Отвечает за самую стрессовую часть активного продвижения – «холодные звонки». За день телемаркетер-профессионал должен сделать 50–60 результативных звонков и назначить 4–6 встреч, после чего загрузить работой 2–3 опытных «охотников».

4. Клоузер

От английского слова close – «закрывать». Топ-менеджер, работающий в сегменте очень крупных VIP-клиентов. Заключает особо крупные сделки.

В практику менеджмента продаж слово clouser пришло из бейсбола. Так называют игроков, бросающих мяч. Их ставят на последний девятый розыгрыш для сохранения преимущества над соперником по очкам.

5. Фермер

Отвечает за развитие отношений, удержание и развитие продаж с действующими клиентами. На плечи «фермера» ложится ответственность за реализацию следующей последовательности бизнес-процессов: оценка удовлетворенности – формирование нового заказа – организация доставки товаров или реализации работ – оформление мест продажи и выкладки – обучение персонала Клиента – работа с дебиторской задолженностью.

6. Оператор

Качественно и безошибочно фиксирует заказы, оформляет первичные документы, формирует контрольные отчеты. Оператор внимателен к деталям, сосредоточен, усидчив.

7. Мерчендайзер

Представляет компанию в торговых сетях, чаще всего супер- и гипермаркетах. Следит за выкладкой товаров в магазинах и супермаркетах, за расстановкой витрин и дополнительного оборудования. Контролирует наличие в магазине всего ассортимента продукции компании.

8. Экспедитор

Два в одном – продавец и водитель. Он посещает подведомственных клиентов, чаще всего розничные точки, собирает заказы и осуществляет отгрузку товара из своего транспортного средства в режиме реального времени.

9. Продакт-менеджер

Квалифицированный технический специалист, обладающий необходимыми коммуникационными навыками. Говорит с Клиентом на одном языке, независимо от того, обсуждают ли они технические продукты, IT-решения или коммуникационные проекты.

Рекомендуем выделить продакт в отдельную должность и не занимать специалиста в реализации проектов. Иначе он сфокусируется на технической стороне вопроса и не будет иметь времени на работу с клиентами в связке с менеджером по продажам.

10. Тренер-консультант или бизнес-тренер

Обучает сотрудников новым, более эффективным методам взаимодействия с покупателем, а руководство компании – более эффективным приемам управления персоналом. Конечная цель бизнес-тренера – повышение прибыли компании в целом и эффективности работы каждого ее работника в частности.

Бесплатная консультация

Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время

Отправляя заявку, вы даете согласие
на обработку ваших персональных данных

Успешно!

Ваша заявка отправлена!

Наши услуги

Все услуги
Аудит и оценка
Юридические услуги
Финансы и инвестиции
Консалтинг
Автоматизация бизнеса
Цифровизация
Строительный консалтинг
#Аудит РСБУ и СВК
Налоговый аудит
Подробнее
#Бухгалтерский консалтинг
Учетная политика организации
Подробнее
#Бухгалтерский консалтинг
Аутсорс бухгалтерии
Подробнее
#Кадровый консалтинг
Кадровый аудит
Подробнее
#Кадровый консалтинг
Подбор персонала
Подробнее
#Структурирование бизнеса
Юридическая структура
Подробнее
#Структурирование бизнеса
Релокация бизнеса
Подробнее
#Структурирование бизнеса #Защита активов #Корпоративное право
Структурирование активов
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Аналог выездной проверки
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Сопровождение налоговых проверок
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Сопровождение налоговых споров
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Консультация по налогам
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Риски непогашенной задолженности
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Досудебное урегулирование споров
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Трансфертное ценообразование
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Льготы для IT-компаний
Подробнее
#Защита активов #Private консалтинг
Защита личных активов
Подробнее
#Корпоративное право
Сопровождение сделок
Подробнее
#Private консалтинг
Ликвидация КИК
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Банковские гарантии
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Факторинг
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Целевое финансирование бизнеса
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Финансовая стратегия
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Система бюджетирования
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Финансовый юрист
Подробнее
#Страт консалтинг
Разработка KPI
Подробнее
#Страт консалтинг #Обучение / коучинг
Обучение руководителей
Подробнее
#Управление производством
Оптимизация производства+
Подробнее
#Управление производством
Организация производства+
Подробнее
#Управление производством
Реинжиниринг производства+
Подробнее
#Управление производством
Тиражирование производства+
Подробнее
#Управление производством
Управление цепями поставок+
Подробнее
#Digital-продвижение #Маркетинг
Разработка сайтов и приложений
Подробнее
#Digital-продвижение #Маркетинг
Интернет-маркетинг
Подробнее
#Продажи #Обучение / коучинг
Обучение отдела продаж
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:Комплексная автоматизация
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:ERP Управление предприятием
Подробнее
#Автоматизация бухгалтерского учета
1С:ERP Управление холдингом (ERP+УХ)
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:Управление небольшой фирмой (УНФ)
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
Dynamics 365 (ERP+CRM)
Подробнее
#Внедрение CRM #Внедрение корпоративного портала
Первая Форма
Подробнее
#Управление холдингом
1С:Управление холдингом
Подробнее
#Управление холдингом
Power BI
Подробнее
#Автоматизация бухгалтерского учета
1С:Бухгалтерия
Подробнее
#Внедрение CRM
1С CRM
Подробнее
#Внедрение CRM
Битрикс24
Подробнее
#Управление строительством
Технический заказчик
Подробнее
#Управление строительством
Внедрение стандартов НОСТРОЙ
Подробнее
#Сопровождение строительства
Строительный контроль
Подробнее
#Сопровождение строительства
Приемка строительных работ
Подробнее
#Сопровождение строительства
Сюрвейинг для банков
Подробнее
#Строительная документация
Финансово-строительный аудит
Подробнее
#Строительная документация
Договор строительного подряда
Подробнее

Книги

Книга «Волшебная таблетка»

Книга «Волшебная таблетка»

«Волшебная таблетка» – это книга об успешном опыте внедрения технологий и выхода бизнеса на новый уровень.
Подробнее
Книга «Эффективный менеджер и руководитель

Книга «Эффективный менеджер и руководитель

Эта книга является материалом данного тренинга «Эффективный менеджер и руководитель». Она идеальна в качестве самоучителя.
Подробнее