+7 (800) 551-06-96 +7 (495) 180-45-00
+7 (800) 551-06-96 +7 (495) 180-45-00

Система контроля продаж

Зачастую, делая звонок или встречаясь с потенциальным клиентом лично, менеджер по продажам сразу слышит фразы типа «нам ничего не надо» или «мы ничего покупать не будем...». Как преодолеть подобного рода барьеры?

Хорошим вариантом является «выкачивание сопротивления» клиента словами: «я не собираюсь вам что-либо продавать сейчас», «я хочу показать вам несколько причин, почему многие уже приобрели наш продукт», «всё, что я сделаю, — это покажу продукт, его особенности и определю, подходит ли он для вашей ситуации. И вы мне скажете — да или нет. Применимо это для вас или нет».

На втором этапе нужно правильно продемонстрировать продукт. Выделить ключевой результат или выгоду, которую получит клиент, купив ваш товар.

Существует несколько типов покупателей (клиентов):

  • безразличные;
  • определившиеся;
  • аналитики;
  • эмоциональные и дружелюбные;
  • практичные.

Первый тип — это люди, которые всё воспринимают в штыки, иногда достаточно циничные. Он вряд ли что-либо покупают сами.

Определившиеся клиенты точно знают, что им нужно. Если вы попадете в их потребность, то они сразу купят у вас продукт.

Аналитиков интересуют только детали. Они хотят знать всё о товаре и склонны сравнивать. В данном случае нужно уметь подробно рассказать о продукте, выделить его преимущества перед конкурентами.

Эмоциональные и дружелюбные клиенты, как правило, во многом ориентируются на отзывы других. В данном случае нужно владеть статистикой, уметь правильно ее преподнести.

Практичные клиенты хотят получить реальный результат. Их цель — это оптимальная покупка, наиболее выгодная. Задача продавца — показать выгоду.

Важным этапом раскрытия потребностей клиента являются вопросы — открытые вопросы. Именно они позволяют узнать ключевые причины того, почему клиент может купить, а может и не купить ваш продукт.

Планирование презентации — неотъемлемая часть процесса продаж. Заготовленная заранее презентация для конкретного типа клиента — ключ к успеху. Нельзя использовать одну презентацию для всех. В ней вы должны показать в вашем продукте то, что закроет потребность клиента.

Ключевым навыком хорошего продажника является умение слушать. Эффективное слушание включает пять cоставляющих.

  • Клиента нужно слушать внимательно, не перебивать, вникать во все детали.
  • Перед тем как ответить или продолжать диалог — нужно сделать паузу. Пауза должна быть многозначительной, она показывает, что вы думаете перед тем, как ответить.
  • Для уточнения или прояснения некоторых моментов нужно использовать фразы типа: «я правильно понимаю», «что вы имеете в виду под...».
  • Нужно быть расслабленным, естественным, сосредоточиться на мысли о том, как вы можете помочь клиенту закрыть его потребности.
  • Используйте закрытые вопросы, чтобы помочь клиенту дать твердый ответ.

Повлияйте на решение «купить» яркой презентацией, создайте картинку в сознании клиента, как будто бы он уже владеет вашим продуктом.

А теперь ответьте себе на следующие вопросы.

  • Используете ли вы разные презентации для разных клиентов?
  • В каком стиле презентации вы наиболее успешны?
  • Вы представляете свой продукт в терминах интересов и потребностей клиента или на основе своих представлений о них?
  • Планируете ли вы презентации, готовитесь ли вы к ним?
  • Сохраняете ли вы внимание клиента во время презентации?

Достаточно ли визуальных объектов, примеров вы используете во время презентации?

Как преодолеть барьеры при встречах с потенциальным клиентом или делая звонок
23.07.2023

Бесплатная консультация

Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время

Отправляя заявку, вы даете согласие
на обработку ваших персональных данных

Успешно!

Ваша заявка отправлена!

Наши услуги

Все услуги
Аудит и оценка
Юридические услуги
Финансы и инвестиции
Консалтинг
Автоматизация бизнеса
Цифровизация
Строительный консалтинг
#Аудит РСБУ и СВК
Налоговый аудит
Подробнее
#Бухгалтерский консалтинг
Учетная политика организации
Подробнее
#Бухгалтерский консалтинг
Аутсорс бухгалтерии
Подробнее
#Кадровый консалтинг
Кадровый аудит
Подробнее
#Кадровый консалтинг
Подбор персонала
Подробнее
#Структурирование бизнеса
Юридическая структура
Подробнее
#Структурирование бизнеса
Релокация бизнеса
Подробнее
#Структурирование бизнеса #Защита активов #Корпоративное право
Структурирование активов
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Аналог выездной проверки
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Сопровождение налоговых проверок
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Сопровождение налоговых споров
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Консультация по налогам
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Риски непогашенной задолженности
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Досудебное урегулирование споров
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Трансфертное ценообразование
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Льготы для IT-компаний
Подробнее
#Защита активов #Private консалтинг
Защита личных активов
Подробнее
#Корпоративное право
Сопровождение сделок
Подробнее
#Private консалтинг
Ликвидация КИК
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Банковские гарантии
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Факторинг
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Целевое финансирование бизнеса
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Финансовая стратегия
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Система бюджетирования
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Финансовый юрист
Подробнее
#Страт консалтинг
Разработка KPI
Подробнее
#Страт консалтинг #Обучение / коучинг
Обучение руководителей
Подробнее
#Управление производством
Оптимизация производства+
Подробнее
#Управление производством
Организация производства+
Подробнее
#Управление производством
Реинжиниринг производства+
Подробнее
#Управление производством
Тиражирование производства+
Подробнее
#Управление производством
Управление цепями поставок+
Подробнее
#Digital-продвижение #Маркетинг
Разработка сайтов и приложений
Подробнее
#Digital-продвижение #Маркетинг
Интернет-маркетинг
Подробнее
#Продажи #Обучение / коучинг
Обучение отдела продаж
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:Комплексная автоматизация
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:ERP Управление предприятием
Подробнее
#Автоматизация бухгалтерского учета
1С:ERP Управление холдингом (ERP+УХ)
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:Управление небольшой фирмой (УНФ)
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
Dynamics 365 (ERP+CRM)
Подробнее
#Внедрение CRM #Внедрение корпоративного портала
Первая Форма
Подробнее
#Управление холдингом
1С:Управление холдингом
Подробнее
#Управление холдингом
Power BI
Подробнее
#Автоматизация бухгалтерского учета
1С:Бухгалтерия
Подробнее
#Внедрение CRM
1С CRM
Подробнее
#Внедрение CRM
Битрикс24
Подробнее
#Управление строительством
Технический заказчик
Подробнее
#Управление строительством
Внедрение стандартов НОСТРОЙ
Подробнее
#Сопровождение строительства
Строительный контроль
Подробнее
#Сопровождение строительства
Приемка строительных работ
Подробнее
#Сопровождение строительства
Сюрвейинг для банков
Подробнее
#Строительная документация
Финансово-строительный аудит
Подробнее
#Строительная документация
Договор строительного подряда
Подробнее

Книги

Книга «Волшебная таблетка»

Книга «Волшебная таблетка»

«Волшебная таблетка» – это книга об успешном опыте внедрения технологий и выхода бизнеса на новый уровень.
Подробнее
Книга «Эффективный менеджер и руководитель

Книга «Эффективный менеджер и руководитель

Эта книга является материалом данного тренинга «Эффективный менеджер и руководитель». Она идеальна в качестве самоучителя.
Подробнее