Реорганизация системы продаж
Во время продаж каждый предприниматель обязан учитывать такой показатель, как цикл жизни клиента. Если у вас длинный цикл сделок, если клиент остается постоянным, то, конечно же, вы должны знать, что первая покупка может и не окупаться. Множество моделей бизнеса устроены так, что первые продажи делаются исключительно ради попадания клиента в базу. А уже потом планируется стратегия дальнейшей работы с ним.
«В лоб» или не «в лоб»? — вот в чем вопрос
Случается так, что продукт, который вы предлагаете, «в лоб» не продается. Бывают случаи, когда инвестиции в рекламу при модели продаж «в лоб» не окупаются или окупаются, но приносят мало прибыли. Это значит, что сама рекламная кампания теряет свою ликвидность. В таком случае мы рекомендуем подумать вот в каком направлении.
«Окей, если не работает модель продаж „в лоб“, как можно использовать многошаговую продажу?»
Сядьте и поразмыслите, а какой первый шаг лучше всего сделать, используя многошаговые продажи? Выберите:
- товар-локомотив, или
- бесплатную консультацию, или
- полезную информацию — например, серию статей,
- дайджест и прочие наборы материалов.
Хорошенько подумайте, что можно дать человеку, чтобы он первоначально заинтересовался вашим предложением. А дальше вы уже через звонок или консультацию, через общение с менеджером пробуждаете у него интерес к вашему товару или услуге.
Окупаемость многошаговой модели продаж
В каждом бизнесе многошаговые продажи могут окупаться на разных этапах. Чаще всего это второй или третий шаг, который делает клиент по дорожке продаж, выстроенной вами. А иногда бывает, что привлечение клиентов окупается только с четвертого или даже пятого шага. Опять же, все зависит от модели вашего бизнеса.
Очень важно делать расчеты, отталкиваясь от клиента. Разбейте продажу на столько шагов, чтобы клиент во время покупки не испытывал дискомфорта. А когда определитесь с количеством шагов, вы сможете выбрать, что и когда предлагать. Кроме того, станет ясно, на каком этапе произойдет полная окупаемость и когда компания будет получать прибыль.
Также следует учитывать следующие показатели:
- средний чек;
- количество покупок, совершаемых клиентом;
- периодичность покупок — 3–4 месяца, полгода или год.
Не забывайте учитывать все эти данные, тогда у вас получится выстроить отличную систему многошаговых продаж, которая будет окупаться и приносить колоссальную прибыль.
Тестировать, тестировать и еще раз тестировать!
А для того, чтобы определиться, насколько эффективна выбрана стратегия, придется ее опробовать в работе. Без этого никуда, поэтому приготовьтесь испробовать несколько вариантов, прежде чем отыщется наиболее подходящий.
Не все бизнесмены готовы инвестировать в тестирование, но, к сожалению, без него найти оптимальную схему продаж> не получится. Это нужно понимать и перестать бояться вкладывать в различные стратегии. В конечном итоге, когда вы отыщете ту «золотую» модель продаж, которая идеально подходит для вашего бизнеса, вы в кратчайшие сроки окупите все расходы и начнете получать прибыль.
Поделиться