Развитие лидов
Развитие лидов — неотъемлемая и очень важная часть длинного цикла продаж, ведь не всякий лид готов к тому, чтобы сразу стать покупателем.
Большинство программ развития лидов очень сложны, они построены на телефонном общении и рассылке электронных писем с полезной информацией о сфере деятельности или компании.
Развитие лидов по телефону требует значительных затрат времени. Однако так можно наладить более прочную связь с потенциальным клиентом. Автоматическую рассылку писем со ссылками на интересные тематические статьи или прикрепленными PDF-файлами с полезной информацией настроить несложно. Но телефонный разговор — это прекрасная возможность узнать больше о цикле покупок компаний-лидов и о том, какую информацию они считают наиболее необходимой.
Но, звоня лиду, вы можете столкнуться с проблемой, которая знакома любому оператору телефонной связи с лидами/клиентами — проблема общения с «привратником».
Под привратником мы имеем в виду сотрудника, который принимает в компании звонки и может запросто сказать вам: «Нет, вы не можете с ним/ней поговорить».
Следовательно, одного хорошо написанного текста самого общения явно недостаточно. Важно знать тонкости общения с «привратниками» и уметь добиться разговора с тем, кто вам действительно нужен.
Некоторые пасуют перед возникшим препятствием. Но старший управляющий подразделения по работе с лидами компании MECLABS Брендон Стамшрор не советует впадать в уныние. Для того чтобы поговорить с человеком, который вам нужен, сделайте следующее.
- Объясните цель звонка — она не должна ограничиваться заключением сделки. Вы же занимаетесь развитием лидов, а не пытаетесь заставить человека незамедлительно совершить покупку. Поэтому операторы телефонной связи с лидами должны уметь объяснить, что их звонок важен, а информация, которую они хотят сообщить, полезна для того, с кем они хотят поговорить.
- «Позвонив в компанию и попав на оператора коммутатора или помощника того, кому вы на самом деле звоните, сделайте акцент на то, что вы хотите принести пользу, а не докучать предложениями о покупке», — советует Стамшрор. Например, можно сказать, что финдиректора других компаний, с которыми вы разговаривали, были очень рады получить эту информацию и нашли ее весьма полезной.
- Попробуйте поговорить с ассистентом контакта. Если полезность информации оказалась недостаточно веским аргументом, следует попытаться поговорить с ассистентом того, кому вы звоните. Может быть, ваш контакт просто не принимает звонки в силу особенностей политики компании, а разговор с его ассистентом максимально приблизит вас к достижению цели.
- «Мы часто разговариваем с ассистентами, а затем отправляем им e-mail, — говорит Стамшрор. — А если они сочтут полученную информацию полезной, то передадут ее своему руководителю. Впоследствии они могут сами перезвонить нам, или же наш следующий звонок будет пропущен к тому, с кем мы действительно хотим поговорить».
- Настойчивость (и немного хитрости) не помешает. Последний совет предельно прост — не прекращайте звонить. Ваши операторы не должны отчаиваться, если они все время попадают на сотрудника, который упорно не переводит их звонки — вполне возможно, что в один прекрасный день трубку снимет кто-то еще. Если разговор с этим контактом действительно важен для вашей компании, перезвоните через неделю, через месяц, и вы достигнете поставленной цели.
В чем же хитрость? Попробуйте перезвонить в нерабочее время или в выходные/праздничные дни. В это время трубку может снять какой-нибудь новичок, или вашему оператору просто повезет! Вы удивитесь, узнав, как часто менеджеры и руководители сами снимают трубку, когда их ассистента нет на месте.
Главное — быть настойчивым, не опускать руки и не останавливать всю кампанию развития лидов из-за того, что не удалось связаться с одним из контактов. Не принимайте отказ близко к сердцу — вашей вины в этом нет! Глубоко вдохните, перегруппируйте силы и попробуйте снова, воспользовавшись советами Брендона Стамшрора.
Поделиться