+7 (800) 551-06-96 +7 (495) 180-45-00
+7 (800) 551-06-96 +7 (495) 180-45-00

Рост продаж – на 32% за первый год, прирост прибыли – 16 млн руб.

  • Рост продаж – на 32% за первый год, прирост прибыли – 16 млн руб.
  • Стоимость услуг КСК ГРУПП – 2,5 млн руб.
  • ROI = 400%.

КСК ГРУПП регулярно проводит мероприятия, посвященные построению эффективной системы продаж. Бизнес-завтрак «Как сохранить и увеличить продажи в кризис» – уникальное мероприятие, дающее возможность предпринимателям напрямую пообщаться с ведущими экспертами и узнать об актуальных тенденциях в сфере продаж.

Собственник компании, предоставляющей IT-услуги, с отделом продаж в 30 человек, посетил бизнес-завтрак, на котором о методиках повышения эффективности рассказывали руководители практики «Построение системы продаж» КСК ГРУПП Мария Колчина и Вадим Дозорцев. Владелец бизнеса заинтересовался тем, как можно вывести продажи на новый уровень, и обратился в КСК ГРУПП.

Компания продает, настраивает и обслуживает компьютерную технику для бизнеса: от телефона с зашифрованной электронной почтой до сверхнадежных систем конференц-связи.

Компания на нынешней фазе развития нацелена на быстрый рост. Поэтому максимальную комиссию менеджер получал именно от первого договора. Кроме того, среди менеджеров был учрежден конкурс на наибольший оборот по новым клиентам за квартал, победитель получал серьезную премию.

Была и проблема: в отделе продаж полностью пропала дисциплина, как в хорошем смысле, так и в плохом. Менеджеры могли сидеть в офисе до полуночи, отвечая на письма и готовя документы, но в то же время игнорировать корпоративные стандарты по процедуре продаж и ведению клиентов. В CRM-систему заносили только информацию о деньгах и сделках. Базу клиентов вели не системно, коммуникации не записывали.

В этой ситуации при увольнении продавца возникла опасность потерять наработанных клиентов.

Проанализировав ситуацию компании, консультанты пришли к выводу, что дисциплину в отделе продаж разрушила система «звезд»: продавцы, показывающие высокие результаты, не считали нужным вносить информацию о сделках в CRM-систему, а руководство компании не возражало, боясь их «обидеть». В результате примеру «звезд» последовали и остальные менеджеры. Сложилась глупая ситуация: руководство компании стало заложником собственных продажников.

Экспертами КСК ГРУПП был предложен простой, но действенный в этом случае инструмент: усомниться в эффективности работы «звезд». Эксперты КСК ГРУПП разработали процедуру оценки перспективности Клиента. С ее помощью у собственников появился более действенный инструмент мотивации менеджеров. Сделали оценку перспективности независимой процедурой, которая не поддавалась влиянию менеджеров.

Таким образом, была скорректирована система мотивации. Теперь менеджер мог по-настоящему обогатиться и претендовать на привилегии, только если брал планку в 50% от потенциала Клиента. За планку в 75% ему причитались еще большие привилегии. Но если он осваивал, допустим, лишь треть от номинального бюджета, то бонусы были скромными. Учредили институт помощников для ведущих менеджеров. Задачами помощника было ведение за «звезду» карточек Клиента и составление отчетов. Одного помощника смело хватило на всех ведущих менеджеров. Ввели жесткие штрафы за несоблюдение корпоративных стандартов по процедурам продажи и ведения клиентов. Штрафы касались всех, кто не достиг статуса «ведущий менеджер».

Благодаря четко отлаженной и регламентированной системе продаж в CRM-систему вернулся порядок, конкуренция между менеджерами ужесточилась, выручка компании увеличилась на 32%, с 250 млн руб. до 330 млн, за год с момента внедрения. При маржинальности услуг 20% валовый доход вырос на 16 млн выросло на 3,5 млн. Клиент окупил проект КСК ГРУПП стоимостью 2,5 млн руб. всего за один квартал!

Бесплатная консультация

Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время

Отправляя заявку, вы даете согласие
на обработку ваших персональных данных

Успешно!

Ваша заявка отправлена!

Наши услуги

Все услуги
Аудит и оценка
Юридические услуги
Финансы и инвестиции
Консалтинг
Автоматизация бизнеса
Цифровизация
Строительный консалтинг
#Аудит РСБУ и СВК
Налоговый аудит
Подробнее
#Бухгалтерский консалтинг
Учетная политика организации
Подробнее
#Бухгалтерский консалтинг
Аутсорс бухгалтерии
Подробнее
#Кадровый консалтинг
Кадровый аудит
Подробнее
#Кадровый консалтинг
Подбор персонала
Подробнее
#Структурирование бизнеса
Юридическая структура
Подробнее
#Структурирование бизнеса
Релокация бизнеса
Подробнее
#Структурирование бизнеса #Защита активов #Корпоративное право
Структурирование активов
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Аналог выездной проверки
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Сопровождение налоговых проверок
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Сопровождение налоговых споров
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Консультация по налогам
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Риски непогашенной задолженности
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Досудебное урегулирование споров
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Трансфертное ценообразование
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Льготы для IT-компаний
Подробнее
#Защита активов #Private консалтинг
Защита личных активов
Подробнее
#Корпоративное право
Сопровождение сделок
Подробнее
#Private консалтинг
Ликвидация КИК
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Банковские гарантии
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Факторинг
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Целевое финансирование бизнеса
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Финансовая стратегия
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Система бюджетирования
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Финансовый юрист
Подробнее
#Страт консалтинг
Разработка KPI
Подробнее
#Страт консалтинг #Обучение / коучинг
Обучение руководителей
Подробнее
#Управление производством
Оптимизация производства+
Подробнее
#Управление производством
Организация производства+
Подробнее
#Управление производством
Реинжиниринг производства+
Подробнее
#Управление производством
Тиражирование производства+
Подробнее
#Управление производством
Управление цепями поставок+
Подробнее
#Digital-продвижение #Маркетинг
Разработка сайтов и приложений
Подробнее
#Digital-продвижение #Маркетинг
Интернет-маркетинг
Подробнее
#Продажи #Обучение / коучинг
Обучение отдела продаж
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:Комплексная автоматизация
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:ERP Управление предприятием
Подробнее
#Автоматизация бухгалтерского учета
1С:ERP Управление холдингом (ERP+УХ)
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:Управление небольшой фирмой (УНФ)
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
Dynamics 365 (ERP+CRM)
Подробнее
#Внедрение CRM #Внедрение корпоративного портала
Первая Форма
Подробнее
#Управление холдингом
1С:Управление холдингом
Подробнее
#Управление холдингом
Power BI
Подробнее
#Автоматизация бухгалтерского учета
1С:Бухгалтерия
Подробнее
#Внедрение CRM
1С CRM
Подробнее
#Внедрение CRM
Битрикс24
Подробнее
#Управление строительством
Технический заказчик
Подробнее
#Управление строительством
Внедрение стандартов НОСТРОЙ
Подробнее
#Сопровождение строительства
Строительный контроль
Подробнее
#Сопровождение строительства
Приемка строительных работ
Подробнее
#Сопровождение строительства
Сюрвейинг для банков
Подробнее
#Строительная документация
Финансово-строительный аудит
Подробнее
#Строительная документация
Договор строительного подряда
Подробнее

Книги

Книга «Волшебная таблетка»

Книга «Волшебная таблетка»

«Волшебная таблетка» – это книга об успешном опыте внедрения технологий и выхода бизнеса на новый уровень.
Подробнее
Книга «Эффективный менеджер и руководитель

Книга «Эффективный менеджер и руководитель

Эта книга является материалом данного тренинга «Эффективный менеджер и руководитель». Она идеальна в качестве самоучителя.
Подробнее