+7 (800) 551-06-96 +7 (495) 180-45-00
+7 (800) 551-06-96 +7 (495) 180-45-00

Ваши менеджеры могут продавать больше: как работает эффективная система мотивации. Часть первая.

Ключ к успешным продажам – грамотная система мотивации. Причем ключевое слово здесь – «система». Не рассчитывайте, что можно установить несколько KPI и вскоре прибыль вырастет в два раза. Результат принесет только комплекс мер. На стадии найма мы привлекаем самых мотивированных сотрудников – это первый этап. Затем качество их работы оцениваем в соответствии с прозрачной системой KPI и планов по выручке/прибыли. И каждый менеджер знает, какого статуса он может достичь и какие преференции получить, если будет выполнять плановые показатели. Итак, система мотивации состоит из трех компонентов:

  • грамотный подбор персонала;
  • KPI и планы;
  • развитие сотрудников.

По нашему опыту, комплексный подход к мотивации позволяет увеличить продажи в два-три раза в течение года. Сегодня подробно поговорим о первом компоненте – о подборе персонала, в следующей статье обсудим два других элемента.

Наем персонала: как привлечь лучших продавцов

Поиск менеджера начинается с размещения объявления о вакансии. В первую очередь соискатели обращают внимание на размер заработной платы. Какую цифру указать? На сайтах по поиску работы, например, на headhunter.ru, можно увидеть множество объявлений для менеджеров, зарплата в которых указана как «от 60 тыс. до 300 тыс. рублей», «от 100 тыс. до 450 тыс. рублей» и т. д. Много ли продавцов в этих фирмах имеют доход на уровне хотя бы средних значений заявленных диапазонов? Сомневаюсь. Скорее, это люди, которые когда-то были менеджерами, а сейчас они – руководители коммерческих отделов.

Всем известно, что менеджеры получают проценты с продаж, но в первую очередь соискателей волнует, сколько они точно будут зарабатывать. То есть каким будет оклад. Когда человек смотрит объявление, скорее всего, он не знает, как рассчитываются проценты в вашей фирме. Во многих компаниях это непрозрачный процесс. Менеджер может продать товар по хорошей цене, но из его доли начнут вычитать стоимость доставки, еще какие-то расходы, и в результате он получает совсем не те деньги, на которые рассчитывал. Поэтому обязательно укажите в объявлении размер оклада.

Реальные цифры вызовут доверие к компании быстрее, чем огромные «мифические» проценты. Конечно, эти цифры должны соответствовать среднему рыночному значению, а в идеале – быть чуть выше него. Ведь вы ищете лучших.

Но сотрудники не должны получать оклад просто за нахождение в офисе. Поэтому размер безусловной части дохода менеджера должен быть ниже его оклада. Что это значит? Часть оклада, конечно, все равно платится просто за факт присутствия сотрудника на рабочем месте. Остальная часть оклада в полном размере выплачивается при условии выполнения KPI. Например, сотрудник должен совершать 50 звонков «холодным» клиентам ежедневно, по итогам этих звонков должно быть назначено пять встреч. В этом случае оклад по итогам месяца выплачивается в полном объеме.

На собеседовании разъясните соискателю, что полностью оклад выплачивается сотрудникам, которые выполняют KPI. Это может отпугнуть только тех, кто желает получать деньги за приятное времяпрепровождение. Вам такие люди не нужны.

Второй важный фактор, влияющий на решение соискателей, – это возможности, которые ему открывает сотрудничество с вашей фирмой. Во-первых, расскажите о текущем уровне развития компании и месте, которое она планирует занять на рынке через несколько лет. Важна конкретика.

Так вы вряд ли убедите соискателя: «Мы абсолютные лидеры рынка, но все равно планируем расширяться, повышать узнаваемость бренда и развиваться во всех направлениях».

Лучше так: «По объему продаж рыбных консервов мы занимаем третье место в ЦФО. Наша цель – за три года выйти на второе место. Для этого в течение шести месяцев мы открываем 20 новых представительств. Вы будете работать в одном из них. Также в следующем году выходим в южные регионы. Две крупные фирмы из нашей отрасли обанкротились, планируем занять освободившуюся нишу».

Во-вторых, расскажите о карьерных возможностях в вашей компании. Часто работодатели говорят соискателям: «Миллион возможностей, приходите, зарабатывайте!» Может, кто-то и придет, а кто-то даже заработает. Но большинство претендентов предпочтут компанию, в которой им разъяснили перспективы сотрудничества. Расскажите о карьерной лестнице, приведите примеры сотрудников, которые выросли с младших позиций до топовых. Расскажите о преимуществах вашей фирмы. Это могут быть ДМС, бесплатные обеды и т. д. Обязательно сообщите о существующей в компании системе обучения. Для соискателя важно понимать, что ему не придется «наощупь» искать эффективные методы презентации товара – его всему научат.

Подбор персонала как элемент системы мотивации. Главное

  • Система мотивации начинает работать на стадии найма. Ваша задача – найти самых мотивированных продавцов.
  • Укажите в объявлении вакансии реальный размер оклада, а не «до 400 тыс. рублей». Кандидатов в первую очередь волнует сумма, которую они точно будут зарабатывать.
  • Полностью оклад выплачивается при выполнении KPI, количество совершенных менеджером действий и их результативность необходимо регулярно оценивать. Если эти действия в дальнейшем приведут к продажам, тогда сверху он получит свой процент. Обязательно разъясните это соискателю на собеседовании.
  • Расскажите претендентам о достижениях компании и ее планах на будущее, а также о возможностях карьерного и профессионального роста. «Приходите, зарабатывайте!» убедит немногих.

В следующей статье расскажем, как внедрять KPI и планы, а также какой должна быть система роста. Следите за обновлениями в деловом блоге!

Бесплатная консультация

Наши менеджеры свяжутся с вами в ближайшее время

Отправляя заявку, вы даете согласие
на обработку ваших персональных данных

Успешно!

Ваша заявка отправлена!

Наши услуги

Все услуги
Аудит и оценка
Юридические услуги
Финансы и инвестиции
Консалтинг
Автоматизация бизнеса
Цифровизация
Строительный консалтинг
#Аудит РСБУ и СВК
Налоговый аудит
Подробнее
#Бухгалтерский консалтинг
Учетная политика организации
Подробнее
#Бухгалтерский консалтинг
Аутсорс бухгалтерии
Подробнее
#Кадровый консалтинг
Кадровый аудит
Подробнее
#Кадровый консалтинг
Подбор персонала
Подробнее
#Структурирование бизнеса
Юридическая структура
Подробнее
#Структурирование бизнеса
Релокация бизнеса
Подробнее
#Структурирование бизнеса #Защита активов #Корпоративное право
Структурирование активов
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Аналог выездной проверки
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Сопровождение налоговых проверок
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Сопровождение налоговых споров
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Консультация по налогам
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Риски непогашенной задолженности
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Досудебное урегулирование споров
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Трансфертное ценообразование
Подробнее
#Услуги связанные с налогами
Льготы для IT-компаний
Подробнее
#Защита активов #Private консалтинг
Защита личных активов
Подробнее
#Корпоративное право
Сопровождение сделок
Подробнее
#Private консалтинг
Ликвидация КИК
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Банковские гарантии
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Факторинг
Подробнее
#Инвестиционный консалтинг
Целевое финансирование бизнеса
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Финансовая стратегия
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Система бюджетирования
Подробнее
#Финансовый консалтинг
Финансовый юрист
Подробнее
#Страт консалтинг
Разработка KPI
Подробнее
#Страт консалтинг #Обучение / коучинг
Обучение руководителей
Подробнее
#Управление производством
Оптимизация производства+
Подробнее
#Управление производством
Организация производства+
Подробнее
#Управление производством
Реинжиниринг производства+
Подробнее
#Управление производством
Тиражирование производства+
Подробнее
#Управление производством
Управление цепями поставок+
Подробнее
#Digital-продвижение #Маркетинг
Разработка сайтов и приложений
Подробнее
#Digital-продвижение #Маркетинг
Интернет-маркетинг
Подробнее
#Продажи #Обучение / коучинг
Обучение отдела продаж
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:Комплексная автоматизация
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:ERP Управление предприятием
Подробнее
#Автоматизация бухгалтерского учета
1С:ERP Управление холдингом (ERP+УХ)
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
1С:Управление небольшой фирмой (УНФ)
Подробнее
#Комплексная автоматизация бизнес процессов
Dynamics 365 (ERP+CRM)
Подробнее
#Внедрение CRM #Внедрение корпоративного портала
Первая Форма
Подробнее
#Управление холдингом
1С:Управление холдингом
Подробнее
#Управление холдингом
Power BI
Подробнее
#Автоматизация бухгалтерского учета
1С:Бухгалтерия
Подробнее
#Внедрение CRM
1С CRM
Подробнее
#Внедрение CRM
Битрикс24
Подробнее
#Управление строительством
Технический заказчик
Подробнее
#Управление строительством
Внедрение стандартов НОСТРОЙ
Подробнее
#Сопровождение строительства
Строительный контроль
Подробнее
#Сопровождение строительства
Приемка строительных работ
Подробнее
#Сопровождение строительства
Сюрвейинг для банков
Подробнее
#Строительная документация
Финансово-строительный аудит
Подробнее
#Строительная документация
Договор строительного подряда
Подробнее

Книги

Книга «Волшебная таблетка»

Книга «Волшебная таблетка»

«Волшебная таблетка» – это книга об успешном опыте внедрения технологий и выхода бизнеса на новый уровень.
Подробнее
Книга «Эффективный менеджер и руководитель

Книга «Эффективный менеджер и руководитель

Эта книга является материалом данного тренинга «Эффективный менеджер и руководитель». Она идеальна в качестве самоучителя.
Подробнее